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Konzeption eines rechnergestützten Vertriebs-, Informations- und Kommunikationssystems und dessen Umsetzung in die Praxis

Grisse, Hans Jochen

Der deutsche mittelständische Maschinen- und Anlagenbau ist durch die zunehmende Globalisierung einem immer schärferen Wettbewerb ausgesetzt. Das hohe Lohn- und Kostenniveau des Standorts Deutschland erfordert, dass sich die angebotenen Produkte vom Wettbewerb positiv absetzen können. Der technische Vertrieb muss die vorhandenen Vorteile zum Personal des Kunden hin gut und verständlich kommunizieren. Diese Kommunikationsaufgabe ist nicht ganz einfach zu lösen, da unterschiedliche Fachgebiete zu vertreten sind, wie z. B. Mechanik, Hydraulik, Elektrik, Tribologie und Automatisierungstechnik. Hinzu kommt, dass wegen der globalen Märkte die Vertriebsaktivitäten mit hohen Kosten verbunden sind und daher selbst zu einem wichtigen Wettbewerbfaktor werden. Es kommt also darauf an, die Vertriebseinsätze so effizient wie eben möglich zu gestalten. In der vorliegenden Arbeit wird zur Unterstützung der Tätigkeit des technischen Verkaufs ein rechnergestütztes Vertriebs- Informations- und Kommunikations-System (VIKom-System) vorgeschlagen. Diesem Konzept entsprechend werden zunächst die zu den Produkten gehörenden Eigenschaften und Highlights konsequent gesammelt. Sie werden entsprechend dem Kundennutzen bewertet und gegliedert. Anschließend werden die Punkte medial aufbereitet mit der Zielsetzung, die wesentliche Information grafisch und möglichst selbsterklärend darzustellen. Die in dieser Weise vorbereitete Datenbasis wird in ein EDV-System eingebracht, mit dem es möglich ist, entsprechend den unterschiedlichen Gesprächssituationen, die beim Kunden angetroffen werden, flexibel zu navigieren. Die Einzelthemen können überblickartig oder ausführlich dargestellt werden, je nachdem wie es die aktuelle Situation erfordert. In einem Musterprojekt wurde das im Konzept vorgeschlagene VIKom-System bei einem mittelständischen Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus eingeführt. Die Einführung konnte den Erwartungen entsprechend durchgeführt werden. Es wurde gezeigt, dass durch den Einsatz des VIKom-Systems die Arbeit des technischen Vertriebs wesentlich konsequenter, effizienter und was entscheidend ist, erfolgreicher gestaltet werden konnte.

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Grisse, Hans Jochen: Konzeption eines rechnergestützten Vertriebs-, Informations- und Kommunikationssystems und dessen Umsetzung in die Praxis.

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